Ri-programmandoti l'anima

.Repetita iuvant?
Abbiamo familiarizzato su che cosa sono i memi e su che cosa fanno leva. Ma come fanno a occupare la vostra mente, mettersi comodi e non lasciarvi mai più? Ebbene, il primo modo e forse il più comune, è la ripetizione. Fin dall’infanzia vi vengono ripetute cose che sono entrate nella vostra testa e lì sono diventate "io". Vi hanno plasmato, vi hanno forgiato, vi hanno programmato al punto che spesso non siete neppure in grado di mettere in discussione quello che vi è stato ripetuto, anzi nemmeno ve ne siete mai resi conto. Sono cose che diventano parte di voi e nel contempo voi diventate automi al loro servizio. La distinzione spesso è impossibile a farsi. Le opinioni religiose sono l’esempio più calzante. Il catechismo ripete continuamente gli stessi concetti. Per anni ascoltate i medesimi riti nei quali vengono pronunciate le stesse cose infinite volte, spesso ossessivamente. E benché la ragione non c’entri un bel niente con esse, complici i meccanismi di cui abbiamo parlato prima, tradizione, evangelizzazione, senso di appartenenza e paura del pericolo, alla fine prendono residenza stabile nel vostro cervello. Ma anche le più basilari tecniche di insegnamento si basano sul concetto di ripetizione. A furia di ribadire un concetto, quello finirà nella vostra testa. Tanto la fede in una religione, come le province di una regione non nascono spontaneamente nel vostro cervello, sono memi che vi vengono ripetuti e con i quali venite “impostati”. Se il processo ha uno scopo vantaggioso e produttivo per la persona si chiama educazione, altrimenti si può chiamare plagio. Il problema sta nel discernimento dei memi che servono al buon fine dell'esistenza e ai quali siete voi, consapevolmente, ad aprire la porta della vostra mente, da quelli che invece condizionano la vostra vita e i vostri pensieri in maniera subdola e negativa, senza che voi ve ne accorgiate. La differenza a volte può essere sottile, ma esiste. E, per lo meno in taluni ambiti, può fare la differenza tra libertà e asservimento.

.Come prenderti per il verso giusto
Anche la pubblicità si basa sul metodo della ripetizione, con lo scopo di far penetrare nel cervello dei memi-associazione. Gli spot dei gelati, prodotti tipicamente estivi, vengono sovente associati a situazioni piacevoli: giovani, spiagge, divertimento, frescura, per non parlare di corpi ostentati, in cui il richiamo dell’istinto-sesso è palese. Si crea così un condizionamento (meno ovvio di quanto sembri), per il quale il vostro cervello verrà istintivamente orientato ad avere una sensazione positiva riguardo a un prodotto piuttosto che a un altro. Questo potrà valere molto, soprattutto nel momento in cui dovrete scegliere tra due prodotti analoghi di marche diverse, oppure quando vi imbatterete nell’immagine del gelato sull’espositore davanti al bar che vi farà venire voglia... Più spesso di quanto si creda, i meccanismi pubblicitari non agiscono a livello conscio ed è tanto più facile essere preda, quanto più si è inconsapevoli del loro potere e delle leve istintive su cui vanno ad agire. Un’altra tecnica di condizionamento è quella che viene chiamata dissonanza cognitiva. In pratica si tratta di creare ad hoc una sensazione di disagio che viene poi allentata ad arte, causando così una sensazione di maggior benessere. Questo è tipico, per esempio, delle tecniche di vendita in cui viene prospettata un’offerta irripetibile che però dev’essere colta entro una determinata scadenza o, più enigmaticamente, "fino a esaurimento scorte". Se il prodotto già vi allettava, l’ultimatum vi mette in una condizione di conflitto che potete risolvere solo comprando o scappando. Ma comprando, il benessere che ne ricavate sarà maggiore, perché andandovene, il meme: "se non compro subito o entro il... perderò un’occasione unica", si sarà conquistato una parte del vostro cervello e vi perseguiterà. Così la dissonanza cognitiva è una sorta di trampolino mentale. Prima vi fa andare giù, proponendovi un conflitto o un problema fittizio, poi vi prospetta la soluzione (nella direzione voluta da chi ve l’ha prospettata) la quale vi fa spiccare un volo più alto, ovvero provare un benessere ancora maggiore, perché lo scioglimento della dissonanza vi fa credere di avere ottenuto una sorta di ricompensa speciale. E il meme è tanto più forte quanto più è rara la ricompensa.

.Che cosa c'è dentro al cavallo?
Qualcosa di simile accade con i voti scolastici. In linea teorica, un insegnante severo che concede buoni voti con maggiore difficoltà, in media ottiene di più dai suoi alunni perché la dissonanza cognitiva creata nelle menti degli studenti è più forte e il benessere percepito dal ricevere una buona votazione gratifica (e quindi stimola) maggiormente gli allievi. Far prestare una grande attenzione a un meme per poi passarne subdolamente degli altri, è invece la base della tecnica del cosiddetto cavallo di Troia. In ambito pubblicitario il sesso è il cavallo di Troia per eccellenza, perché - come s'è visto - non esiste un istinto più intenso che un meme possa andare a sollecitare. Basta provare a fare un censimento delle pubblicità nelle quali sono contenuti messaggi sessuali palesi o sottintesi (lo scivolamento pseudoaccidentale della telecamera su un'inquadratura gluteica è sufficiente), anche - e oserei dire soprattutto - relativamente a prodotti che non hanno niente a che fare con sesso, corpi, scollature, pelle o fondoschiena. In alternativa potete fare la conta di quante volte le copertine dei settimanali più popolari contengono richiami sessuali più o meno espliciti. Ma i cavalli di Troia possono essere assai più subdoli. Un esempio è quello degli slogan. Se si mettono in sequenza dei memi che partono da alcuni concetti assolutamente credibili e condivisibili, e vanno a parare su concetti più discutibili, è molto facile che il soggetto sia molto più propenso a condividere anche gli ultimi memi più opinabili. I politici usano spesso tecniche di questo genere. È tipico il caso dei concetti di libertà e democrazia. Spesso nei loro discorsi, i politici usano a piene mani questi concetti generici, che nessuno può obiettivamente mettere in discussione, per cercare di diffondere altri memi, molto più discutibili, come per esempio concetti che discreditano gli avversari o idee del tutto personali sui programmi di governo.

.What a feeling!
Anche fare domande opportune, è una tecnica di cavallo di Troia, e non a caso molti tipi di vendite vengono preparate attraverso la proposta di sondaggi o questionari. I venditori sono molto esperti nel suggerire quali potrebbero essere gli utilizzi migliori del loro prodotto e state certi che chiederanno, direttamente o meno, la vostra approvazione. E ogni volta in cui gliela concederete, le probabilità del vostro acquisto aumenteranno sempre di più. Sembra impossibile, ma anche copiare fisicamente il comportamento dell’interlocutore è un metodo per fare breccia nella sua mente. Se viene insegnato nei seminari di vendita, significa che funziona, e funziona perché va a formare inconsciamente una sorta di empatia con l’interlocutore, un legame istintivo che crea, senza che ce ne accorgiamo, un sentimento di fiducia che ci predispone meglio ad accogliere le istanze dell’altro, siano essi prodotti da comprare, opinioni o avances. Anche in questo caso il condizionamento è inconsapevole. Va detto altresì che le tecniche di condizionamento mentale di cui abbiamo parlato possono essere utilizzate in maniera composita e, in pratica, le cose possono essere assai più complesse di così. A questo punto siete ancora sicuri di essere davvero liberi?

/continua